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A prospecção de clientes é considerada a etapa mais importante para os negócios, visto que é o momento em que a conquista de um novo cliente se inicia.

A maioria das empresas compreendem que a prospecção de lead é fundamental para a manutenção da competitividade e da sobrevivência no mercado, haja vista que se não existir venda, a empresa não estará entregando o seu valor e então, perdendo o propósito de existir.

O processo de prospecção, pode ser considerado até mesmo como uma fase de pré-venda, uma vez que o primeiro contato com os clientes pelos vendedores deve ser dotado de técnicas importantes e que impactam diretamente no fechamento de novos contratos e, consequentemente, na geração de receitas futuras.

O mercado é dinâmico, repleto de mudanças e de surpresas. Por isso, é necessário atenção e foco para a realização dessa etapa.

Mas o que é a prospecção de clientes?

Prospectar no universo das empresas significa encontrar o seu público!

É considerada a estratégia de mercado mais importante para o mundo dos negócios. Afinal, cada empresa tem como propósito oferecer uma solução e então, precisa encontrar as pessoas que buscam por isso.

Sendo assim, o ato de pesquisar, identificar e conquistar as pessoas certas para consumir os seus serviços ou produtos se dá por meio da realização da prospecção de clientes. Dessa maneira, o objetivo principal desta estratégia não é apenas conquistar clientes, mas sim, fazer com que tal público-alvo compreenda que a solução oferecida pela empresa é importante para resolução do seus problemas.

É por isso que a prospecção de clientes é feita com base em muitas pesquisas e análises a respeito do perfil do consumidor, já que esse método ajudará a definir quais são as necessidades do cliente e como dialogar com essas pessoas.

Qual é a importância da prospecção de clientes para o meu negócio?

É simples: sem cliente, não há empresa!

Essa afirmativa permite uma reflexão, visto que torna perceptível a necessidade de haver a implantação de uma estratégia de mercado essencial para o encontro e a conquista de uma nova clientela.

Sendo assim, a prospecção de leads passa a ser a solução, já que reúne uma série de estratégias eficientes, com metodologias corretas e que tem como propósito não só encontrar novos clientes como também, fazer com que tais consumidores se tornem fiéis aos serviços oferecidos pela empresa.

A ideia da prospecção torna uma função do departamento comercial de uma empresa que almeja crescimento saudável e maior poder de competitividade. Considerar que os clientes são a base do negócio empresarial é uma estratégia indispensável!

Dessa maneira, uma vez que um cliente necessitado encontra solução para o seu problema na empresa que está efetuando a prospecção de maneira correta, a possibilidade de tal lead tornar um consumidor ao partir para a fase do consumo do serviço ou produto será maior. Tornando assim, a finalidade empresarial concluída.

Assim, ao invés de acumular clientes desinteressados e contatos pouco efetivos para melhorar as vendas, que tal descobrir como conseguir encontrar as pessoas que realmente podem se interessar pelo serviço que tem a oferecer?

E o que fazer para prospectar clientes?

Inicialmente, a empresa precisa estabelecer qual é o seu público-alvo, ou seja, precisa estabelecer quem são as pessoas que possuem potencial de se tornar seus clientes.

A partir disso, torna-se necessário que a empresa busque meios de se conectar com seus prospects e assim, abrir novas possibilidades para futuras vendas.

Sabe-se que a melhor maneira de se aproximar dos clientes é por meio da prospecção, podendo ser ativa e/ou passiva. Sendo dever da empresa adotar qual das duas maneiras é mais apropriada para despertar interesse dos seus futuros clientes para o seu negócio.

A primeira maneira de despertar a atenção dos leads se dá quando a própria empresa chega até o cliente a fim de oferecer uma solução para uma possível queixa, sem que ele tenha solicitado um contato ou fornecido seus dados. Já na prospecção passiva, o lead entra em contato com a organização empresarial ou fornece seus dados de forma espontânea, ou seja, por conta própria.

Para que isso ocorra da forma desejada, é essencial que a equipe comercial se planeje, atuando com muito empenho e mantendo a qualidade de atendimento nas prospecções. Vale lembrar que o propósito é tornar a marca da empresa verdadeiramente importante para os seus clientes!

O cliente precisa visualizar a empresa que está efetuando a prospecção como “a melhor opção do mercado” e não como “ mais uma opção no mercado”. Desse modo, a empresa precisa conhecer bem os seus serviços, reavaliando tais produtos constantemente e revendo toda a comunicação e apresentação de seus produtos, a fim de evitar uma monotonia durante o primeiro contato com o cliente, o que acaba causando desinteresse pela parte consumidora.

Reavaliar o mercado é fundamental! Sabe-se que o nicho de empreendimento e a maneira que as pessoas estão se comportando no mercado diz muito sobre como a empresa precisa agir. Por isso que para prospectar clientes a empresa precisa reavaliar o mercado também.

A empresa precisa traçar o perfil exato de seu cliente, já que o cliente ideal é aquele que precisa dos serviços oferecidos pela empresa. Assim, quando o negócio identifica exatamente o perfil de seus clientes, conseguirá criar uma comunicação mais efetiva para esse público!

Uma das maneiras eficazes de ir até o cliente se dá por meio das redes sociais. A Era Digital possibilita que o Facebook, o Instagram e o Linkedln tornem-se os canais mais eficientes para prospectar clientes! Sendo assim, a empresa precisa interagir com os clientes, publicar novidades e notícias sobre o mercado.

Por fim, cabe ressaltar que manter a comunicação com os clientes antigos pode ser uma boa estratégia, visto que os mesmos podem ficar interessados por um possível serviço ou produto ofertado pela empresa e até mesmo, faz indicações para terceiros sobre tal organização.

A meta é aumentar os números de clientes e ser referência no mercado.

Dessa maneira, coloque em prática a prospecção!

Escrito por: Déborah de Souza Lopes